Le fait de poser une question de plus que les autres peut apporter beaucoup. L’on est ainsi plus proche de son interlocuteur et l’on peut aller plus loin avec lui. Et l’on obtient une information de plus que tous les autres.
Offrez à votre interlocuteur une occasion pour se mettre en scène et ce dernier vous adorera. Même si à cette occasion, il n’a rien appris à votre sujet, il parlera de vous avec enthousiasme. C’est ainsi qu’il vous remerciera de votre patience et de l’intérêt plus marqué que vous avez montré envers lui. Par conséquent, votre interlocuteur s’est senti plus à l’aise avec vous qu’avec tous les autres parce qu’il était avant tout en sa propre compagnie.
La mise en scène commence par les questions approfondies que vous posez. Pour cela, nul besoin d’être journaliste ou entraîneur au bénéfice d’une formation spéciale. Obligez-vous à faire preuve d’un intérêt brûlant envers votre interlocuteur. Cet intérêt brûlant vous permettra de poser les bonnes questions tout en vous fournissant la patience d’ingérer entièrement les réponses de votre interlocuteur.
Si votre interlocuteur se sent plus à l’aise avec vous qu’avec quelqu’un d’autre, il sera également prêt à aller plus loin en votre compagnie qu’il ne le ferait avec quelqu’un d’autre. Cela vaut aussi bien dans l’entreprise qu’à domicile, dans le cadre d’un projet que dans la vie amoureuse. Pour pouvoir aller plus loin ensemble, il faut non seulement questionner en profondeur mais également voir loin. Développez à l’avance, ou durant l’entretien, une idée ou un sentiment quant à la destination que vous pourriez viser ensemble, vous et votre interlocuteur.
Une question de plus amène une réponse de plus. Or, cette réponse supplémentaire vous fournit une information de plus. A trois conditions, ceci peut constituer une valeur ajoutée déterminante:
- Le sujet a un certain potentiel pour les deux interlocuteurs.
- Vous interrogez en profondeur et non dans la largeur.
- Vous vous concentrez entièrement sur les réponses de votre interlocuteur.
Quels sont les effets d’une interrogation en profondeur?
Un exemple: votre collaboratrice a acheté une nouvelle table pour sa cuisine. En la questionnant dans la largeur, vous saurez de quoi cette table a l’air et combien elle a coûté. Si vous questionnez en profondeur, vous saurez où et comment habite votre collaboratrice, ce qu’elle considère comme important et ce que vous pouvez faire pour qu’elle continue encore longtemps à travailler pour vous.
La concision est d’or – la valeur ajoutée réside dans la profondeur.
Thomas Rychiger