Tout change. C’est ce que l’on entend dire régulièrement. De temps à autre, il arrive d’ailleurs qu’on le croie effectivement. Mais qu’arrive-t-il si l’on affirme le contraire: rien ne change?
Ou, plus précisément: rien de ce qui est important pour des relations d’affaires saines à long terme ne change. Il en va d’ailleurs de même pour une grande partie de ce qui est important pour des relations privées saines à long terme.
Éclairons donc trois qualités qui étaient déjà très importantes il y a mille ans et qui le resteront ces mille prochaines années.
Le client se rend chez un prestataire de services parce que ce dernier dispose des connaissances et du savoir-faire nécessaires. Les compétences professionnelles sont donc à l’origine de toute relation d’affaires.
Très rapidement, les compétences décisionnelles deviennent également importantes: le client veut simplement que vous l’aidiez à faire avancer les choses. Cela exige toutefois que vous soyez en mesure de décider par vous-même une grande partie de ce qui doit être décidé.
Les compétences sociales interviennent ensuite dans le cadre de la qualité suivante.
Si vos connaissances et votre savoir-faire éclipsent votre client, ce dernier vous oubliera très vite à son tour. L’intérêt que vous portez à votre client est la base de toute relation solide. Si le client constate que vous montrez un authentique intérêt à lui ainsi qu’aux défis auxquels il est confronté, une partie de la confiance nécessaire à une relation d’affaires à long terme se met en place.
Vous le savez bien vous-même: qui ne s’intéresse pas à vous ne vous intéresse pas non plus.
Mais comment montrer de l’intérêt? Si vous êtes vraiment intéressé, vous posez des questions qui vont au fond des choses et vous savez écouter les réponses qui vous sont données. Vous pouvez vous souvenir de ce que vous avez entendu et en faire un tout qui fait sens. Comme vous posez une question de plus que les autres, vous avez également une information de plus par rapport aux autres. Cela crée une plus grande proximité et vous aide à progresser avec votre client.
La fiabilité est l’autre partie de la confiance nécessaire à une relation d’affaires à long terme. Les promesses non tenues sont des crimes relationnels. Veillez à ne promettre que ce que vous pouvez tenir. S’il arrive que ce ne soit pas possible, remplacez suffisamment tôt la promesse que vous ne pouvez pas tenir par une autre que vous pourrez tenir.
Ceux qui peuvent se fier à vous restent volontiers en relation avec vous à long terme. Là aussi, rien ne se modifiera demain à ce propos.
Thomas Rychiger