La passion s’accroît en profondeur et se réduit en largeur. Or, ce n’est pas la largeur mais bien la profondeur qui renforce les liens qui nous unissent à nos clients.
Le temps est l’élément le plus équitablement réparti qui soit. Sept milliards d’humains disposent chaque jour de la même quantité d’heures. La question est donc de savoir comment utiliser au mieux ce temps.
Vous arrive-t-il de faire des séjours dans de grandes villes? Avez-vous déjà été à Paris? A Berlin? A Vienne? A Rome? A Barcelone? A Amsterdam? A Londres? A New York? Si vous répondez par l’affirmative à chacune de ces questions, vous pourriez vous retrouver pris au piège de la largeur.
De manière plus générale: combien d’activités de loisirs avez-vous? Combien de temps ces activités prennent-elles? Votre travail vous permet-il de vous reposer suffisamment pour retrouver l’énergie nécessaire à l’exercice de vos activités de loisir?
L’industrie des médias et des loisirs pose le piège de la largeur en maniant la carotte de la manière suivante: «Plus tu es actif, plus tu es heureux.» Ce message est à la limite du mensonge car la passion, la qualité de vie et la valeur marchande s’accroissent en profondeur alors qu’elles se réduisent en largeur.
Pour éviter de tomber dans le piège de la largeur, il nous faut du courage et une conscience aiguë de nos points forts et de nos facteurs de profondeur.
Les points forts que le client perçoit chez vous sont ce qui vous rend unique.
Un exemple: déterminez avec votre client son paramètre le plus parlant. Concentrez-vous immédiatement et à long terme sur ce paramètre. Réfléchissez avec le client à ce qui compose ce paramètre. Essayez de déterminer sa signification mais aussi les conclusions qu’il ne permet pas de tirer. Cherchez les moyens pour le rendre plus parlant.
Votre expertise professionnelle est présumée et votre contribution à une concentration intelligente en matière de gestion d’entreprise représente un véritable point fort.
Les facteurs de profondeur accroissent le degré de fidélité. Ils n’apparaissent pas sur les contrats et les factures mais constituent pourtant la véritable raison pour laquelle le client reste fidèle à votre entreprise.
L’attention portée à vos clients est l’un des principaux facteurs de profondeur. Soyez entièrement à l’écoute de la personne qui vous fait face. Recevez les réponses qui vous sont données avec un intérêt authentique. Interrogez votre client en profondeur de manière à ce que vous vous approchiez de lui et que vous puissiez progresser avec lui plus qu’avec tous les autres.
Ne vous écartez pas de la question qui préoccupe le plus votre client (pas vous!) et faites-le lui sentir: la profondeur l’emporte sur la largeur.
Thomas Rychiger