Sich selber verkaufen ist verpönt. Das sagt man. Sich selber verkaufen ist essenziell und erfolgsbestimmend. Das weiss man.
Sich selber verkaufen ist eine Kunst und kein Verbrechen. Wer diesen Gedanken unerträglich findet, möge auf die weitere Lektüre verzichten.
Was «sich verkaufen» heisst, wird häufig falsch gedeutet.
Es geht nicht in erster Linie darum, dass Sie zeigen, wozu Sie fähig sind. Es geht in erster Linie darum, zu zeigen, wie viel echtes Interesse Sie an Ihrem Gegenüber haben. Das ist wertvoll. Das schafft Bindung. Interessieren Sie sich also zunächst einmal für Folgendes: Wer ist Ihr Gegenüber? Was tut es? Was bewegt es? Welches Motiv hat es, mit Ihnen zu sprechen? Was erwartet es?
Nehmen Sie aufmerksam auf, was Ihr Gegenüber antwortet. Nehmen Sie aufmerksam wahr, auf welche Art und Weise Ihr Gegenüber antwortet. So entsteht eine Vertrauensbasis, auf der vieles möglich wird. Sich verkaufen heisst sich verbinden. Das ist der Kern.
Diese Bindung schafft Mehrwert für Ihr Gegenüber und für Sie. Und diese Bindung schafft auch einen Mehrwert für die Unternehmen, die in diesem Dialog vertreten werden.
Auf diesem Mehrwert können Sie alles Weitere aufbauen.
Sie haben es gemerkt: Es wird hier noch nicht von Produkten und Leistungen gesprochen. Gesprochen wird von Interesse, Bindung und Mehrwert. Dass auf dieser Vertrauensbasis der Mehrwert Ihrer Produkte und Leistungen leichter anerkannt wird, ist gut nachvollziehbar.
Der so entstandene Mehrwert schafft Gewinner. Ihr Dialogpartner fühlt sich als Gewinner, weil Sie ihm die Bühne geboten haben, sich und seine Situation darzustellen. Sie fühlen sich als Gewinner, weil Sie auf der erreichten Vertrauensbasis etwas erreichen können.
Verkaufe sich, wer kann. Verbinde sich, wer kann. Welches Potenzial darin liegt, ist einer grossen Mehrheit nicht bewusst. Das ist Ihre Chance. Das ist Ihr Vorsprung.
Unbewusst funktioniert das Ganze immer. Da kann man nichts dagegen tun. Wenn Ihnen bewusst ist, was unbewusst funktioniert, ist das eine kapitale Chance zur Differenzierung. Loten Sie aus, welches Potenzial Sie darin haben.
Thomas Rychiger