Leidenschaft gewinnt in der Tiefe und verliert in der Breite. Es ist auch nicht die Breite, die unsere Kundenbindung stärkt, sondern die Tiefe.
Die Zeit ist das sozialste aller Mittel. Sieben Milliarden Menschen erhalten jeden Tag die gleiche Stundenmenge geliefert. Die Frage stellt sich, wie diese Zeit am besten zu nutzen ist.
Machen Sie Städtereisen? Waren Sie schon in Paris? Berlin? Wien? Rom? Barcelona? Amsterdam? London? New York? Wer jede Stadtfrage mit «Ja» beantwortet, könnte in der Breite-Falle sitzen.
Etwas allgemeiner gefragt: Wie viele Freizeitbeschäftigungen haben Sie? Wie viel Zeit nehmen diese in Anspruch? Und können Sie sich bei der Arbeit ausreichend erholen, um damit die Energie zu gewinnen, die Sie zur Bewältigung Ihres Freizeitprogramms brauchen?
Die Breite-Falle wird von Medien und Freizeitindustrie gestellt mit dem lockenden Käse: «Je mehr du erlebst, desto glücklicher bist du.» Das ist an der Grenze zur Lüge, denn Leidenschaft, Lebensqualität und Marktwert gewinnen in der Tiefe und verlieren in der Breite.
Um nicht in die Breite-Falle zu tappen, brauchen wir Mut und ein scharfes Bewusstsein für unsere Höhe- und Tiefenpunkte.
Die Höhepunkte, die der Kunde bei Ihnen wahrnimmt, machen Sie einzigartig.
Ein Beispiel: Ermitteln Sie mit Ihrem Kunden seine aussagekräftigste Kennzahl. Fokussieren Sie unmittelbar und auf lange Sicht darauf. Machen Sie mit dem Kunden den Nachvollzug, woraus sich diese Kennzahl ergibt. Loten Sie aus, was sie aussagt und was nicht. Suchen Sie Wege, um sie noch aussagekräftiger zu machen.
Ihre Bilanzsicherheit wird vorausgesetzt, Ihr Beitrag zu einem intelligenten Fokus in der Unternehmensführung ist ein echter Höhepunkt.
Die Tiefenpunkte erhöhen die Bindungsstärke. Sie erscheinen nicht auf Vereinbarungen und Rechnungen, sind aber der wahre Grund für den Kunden, Ihnen treu zu bleiben.
Einer der wichtigsten Tiefenpunkte ist die Aufmerksamkeit. Seien Sie voll und ganz beim Menschen, der Ihnen gegenübersitzt. Nehmen Sie Antworten mit echtem Interesse auf. Fragen Sie so in die Tiefe nach, dass Sie Ihrem Gegenüber näher- und mit ihm weiterkommen als alle anderen.
Bleiben Sie bei der Sache, die den Kunden (nicht Sie!) am meisten beschäftigt, und machen Sie es spürbar: Tiefe schlägt Breite.
Thomas Rychiger