Alles verändert sich. Das wird immer und immer wieder gesagt. Und es wird auch immer und immer wieder geglaubt. Was aber, wenn man mal mit der Behauptung dagegen hält: «Nichts verändert sich.»?
Oder sagen wir es präziser: Nichts von dem, was für gesunde geschäftliche Beziehungen auf lange Sicht wichtig ist, verändert sich. Und ein guter Teil davon gilt für gesunde private Beziehungen auf lange Sicht ebenso.
Beleuchten wir einmal drei Qualitäten, die vor tausend Jahren schon wichtig waren und in tausend Jahren auch noch wichtig sein werden.
Der Kunde kommt zum Dienstleister, weil der das nötige Wissen und Können hat. Die Fachkompetenz steht also ganz am Anfang der geschäftlichen Beziehung.
Bald wird auch die Entscheidungskompetenz wichtig: Der Kunde will einfach vorwärts kommen mit Ihnen. Das setzt voraus, dass Sie einen schönen Teil dessen, was zu entscheiden ist, selber entscheiden können.
Die Sozialkompetenz kommt bei der folgenden Qualität ins Spiel:
Wer vor lauter Wissen und Können den Kunden vergisst, wird vom Kunden auch gerne vergessen. Interesse ist die Grundlage jeder soliden Beziehung. Merkt der Kunde, dass Sie an ihm und an seinen Herausforderungen echtes Interesse haben, entsteht ein Teil des Vertrauens, das es für eine Beziehung auf lange Sicht braucht.
Das kennen Sie selber auch: Wer sich nicht für Sie interessiert, ist für Sie nicht interessant.
Wie zeigt sich denn dieses Interesse? Sind Sie echt interessiert, fragen Sie in die Tiefe nach und hören aufmerksam zu. Sie können sich das Gehörte merken und vernetzen es zu einem sinnvollen Ganzen. Und weil Sie eine Frage mehr stellen als alle anderen, haben Sie auch eine Information mehr als alle anderen. Das schafft mehr Nähe und hilft dabei, gemeinsam weiterzukommen.
Zuverlässigkeit ist der andere Teil des Vertrauens, das es für eine Beziehung auf lange Sicht braucht.
Gebrochene Versprechen sind Beziehungsverbrechen. Achten Sie darauf, dass Sie nur versprechen, was Sie halten können. Und ist das einmal nicht möglich, ersetzen Sie Ihr Versprechen rechtzeitig durch eines, das Sie halten können.
Jene, die sich auf Sie verlassen können, bleiben gerne auf lange Sicht mit Ihnen verbunden. Daran wird sich auch morgen nichts ändern.
Thomas Rychiger