Eine Frage mehr stellen als alle anderen kann viel bringen: Man kann dem Gegenüber näherkommen und mit ihm weiterkommen. Und man kommt an eine Information mehr heran als alle anderen.
Bieten Sie eine Bühne zur Entfaltung, und Ihr Gegenüber wird Sie lieben. Selbst wenn es dabei nichts über Sie erfährt, wird es voller Begeisterung über Sie sprechen. Das ist der Dank dafür, dass Sie mehr Geduld und Interesse gezeigt haben als alle anderen. Entsprechend hat sich Ihr Gegenüber mit Ihnen wohler gefühlt als mit allen anderen, weil es vor allem mit sich selber zusammen war.
Diese Bühne zur Entfaltung entsteht durch Ihre Fragen in die Tiefe. Dazu müssen Sie kein ausgebildeter Reporter oder Coach sein. Zwingen Sie sich dazu, brennendes Interesse an Ihrem Gegenüber zu entwickeln. Dieses brennende Interesse lässt Sie die richtigen Fragen stellen und gibt Ihnen auch die Geduld, die Antworten Ihres Gegenübers voll und ganz aufzunehmen.
Wenn Ihr Gegenüber sich mit Ihnen wohler fühlt als mit allen anderen, ist es auch bereit, mit Ihnen weiterzukommen als mit allen anderen. Das gilt im Unternehmen und zu Hause, im Projekt und in der Liebe.
Zum gemeinsamen Weiterkommen gehört nicht nur das Fragen in die Tiefe, sondern auch der Blick in die Weite. Entwickeln Sie im Voraus oder während des Gesprächs eine Idee oder ein Gefühl dafür, wo Sie mit Ihrem Gegenüber gemeinsam hinkommen können.
Eine Frage mehr bringt eine Antwort mehr. Und eine Antwort mehr bringt eine Information mehr. Dies kann unter drei Voraussetzungen einen entscheidenden Mehrwert haben:
- Das Thema hat für beide Gesprächspartner Potenzial.
- Sie fragen in die Tiefe und nicht in die Breite.
- Sie konzentrieren sich voll und ganz auf die Antworten Ihres Gegenübers.
Was bewirkt «in die Tiefe fragen»?
Ein Beispiel: Ihre Mitarbeiterin hat einen neuen Küchentisch gekauft. Wenn Sie in die Breite fragen, erfahren Sie, wie dieser Tisch aussieht und wie viel er kostet. Wenn Sie in die Tiefe fragen, erfahren Sie, wie die Mitarbeiterin wohnt, was ihr wichtig ist und was Sie tun können, damit sie noch möglichst lange für Sie arbeitet.
In der Kürze liegt die Würze – in der Tiefe liegt der Mehrwert.
Thomas Rychiger