Beherrschen Sie Ihr Fach, sind Sie kompetent. Kennen Sie sich selber gut, wirken Sie auf souveräne Weise kompetent. Verstehen Sie die Erwartungen Ihres Gegenübers, schafft Ihre Kompetenz Vertrauen.
Wie gut kennen Sie sich selbst?
Das ist die Kernfrage, deren Beantwortung die Basis einer gesunden Ich-Kompetenz ist. Bleiben Sie bei der Beantwortung nicht an der Oberfläche. Gehen Sie aber auch nicht zu tief.
Wichtig ist, dass Sie erkennen, wie Sie wirken.
War das letzte Gespräch mit der Kundin eher angespannt, ist für Entspannung zu sorgen. Liefern Sie noch einen hilfreichen Hinweis nach oder passen Sie die Terminierung im Sinne der Kundin an.
War das letzte Gespräch eher oberflächlich unverbindlich, sorgen Sie im Nachgang für Vertiefung mit ein paar Kernpunkten, die unbedingt zu beachten sind.
Wie gut kennen Sie Ihr Können?
Wie gut dient Ihr Können Ihrer Kundin? Wie gut weiss sie alles, was sie wissen muss, um intelligent zu handeln?
Sie müssen wissen, was Ihre Kundin von Ihnen braucht, um gut beraten zu sein. Und das, was andere besser wissen, müssen Sie dort holen. So bekommt die Kundin das, was sie braucht.
So entwickeln Sie die Beherrschung jenes Kompetenzpakets, das Ihnen eine umfassende Beratung mit Tiefgang und Weitsicht erlaubt.
Wie gut kennen Sie die Erwartungen Ihres Kunden?
Wenn Sie die Erwartung des Kunden gut kennen, haben Sie die grössere Chance, diese auch zu erfüllen. Dabei gilt es zu beachten, dass bloss der «offizielle» Teil der Erwartung vertraglich vereinbart ist.
Interessant ist für Sie auch der «inoffizielle» Teil der Erwartung. Darin sind die weichen Faktoren enthalten, die manchmal so hart zu erfüllen sind: Der Kunde will, dass der Dialog Freude macht, dass er die Zusammenhänge besser versteht als sein Chef und dass er sich durch Sie in seinem eigenen Unternehmen besser positionieren kann.
Diese «inoffiziellen» Erwartungen sind manchmal wichtiger als die «offiziellen». Und sie werden praktisch nie ausgesprochen. Man muss also ein Gespür für sie haben. Und etwas Fantasie in der Interpretation der Motive des Gegenübers schadet auch nicht.
Ihre Kompetenz schafft das bestmögliche Vertrauen, wenn Sie offizielle und inoffizielle Erwartungen erfüllen können.
Thomas Rychiger